6月5日，玉环华都·金沙湾二期开盘热销，受到玉环新老客户的一致追捧。看着一路飘红的销控板，济宁营销支援团队悬了一个月的心终于踏实了。这是支援团队第二次来到这座美丽的海滨城市，也是他们连续6年内的第6次跨省作战，更是唯一一次完整的开盘支援。他们走出山东济宁，用坚实的脚步踏遍安吉、乐清、织里、衢州、玉环的每一寸土地，带去济宁华都营销人特有的热情与神气。

与时间赛跑 一次舍与得的选择

4月1日，华都总部发出号令——济宁营销部支援玉环金沙湾二期开盘工作；4月10日，济宁营销部决定接受支援工作，并在完成金色兰庭·香堤、国滨府五一冲刺任务后即刻赶赴玉环；4月12日，济宁华都月度例会专项讨论支援工作，明确支持并要求支援团队五一前赶赴到位，全力以赴抢抓假期蓄客窗口；4月23日，支援方案基本敲定，济宁支援团队勇于担当，亲手揽下开盘主负责重任；4月25日，支援团队组建大动员，一小时内报名人数即超编；4月27日，支援会议召开，要求支援队员当天完成工作交接，采购应急药物，熟背项目说辞，做好家庭安排，准备奔赴前线；4月29日，济宁营销部副总监陈伯龙带领首批次15人支援队先行打前站，抢五一；5月7日，济宁华都总经理助理兼营销部总监朱皞带领二批次9人支援队抵达玉环，支援工作全线铺开；6月2日，临时征调策划、行政4人组成后备支援小队，专项负责开盘布场与流程衔接。

此次支援工作来得突然。为实现今年存量去化的目标重任，接到通知的前一天，济宁项目部刚完成金色兰庭·香堤、国滨府两个楼盘存量货源的全面盘点，并制定相应人员调整措施和销售方案。但为不辜负兄弟项目的信任，不逃避华都股份交予的责任，本着华都上下一盘棋，全员一条心的全局思想，济宁项目部全面调整现阶段销售工作，派遣精兵强将全力支持支援行动，并要求支援团队充分发扬济宁华都的担当精神、拼搏精神、协作精神，打赢这场支援攻坚战。

首批支援队需要放弃五一假期，放弃已有的客户资源，放弃触手可及的业绩与提成，去赴一场“前途未卜”的约，尤其当时济宁华都自身的项目销售势头正热。本以为支援工作会遭到大部分销售员的抵触，没想到的是，动员通知一经发下，销售员们纷纷踊跃报名。经过优中选优，支援团队当天即组建完毕，成员们大多是满怀一腔热血的90后，有的是三个孩子的父亲，有的家里双胞胎未满周岁，有的新婚妻子刚怀孕，有的父亲住院需人照顾……他们有的是家里的掌上明珠，有的从未离开故土家乡，然而在公司需要的时候，却毫不犹豫地站了出来，愿远赴千里，只为华都营销人的荣誉。

向“大山”冲刺 一场韧与拧的较量

出发前，有过支援经验的团队成员向“队友”们详细介绍了项目现状和周边地域情况、风土人情，也对一些困难问题进行了普及。但直到支援团队正式抵达玉环，他们才体会到什么叫中国的“地大物博”——风云荟萃的地方方言和错综复杂的山间小道成为横在面前的“两座大山”。方言虽难，难不倒山东汉；道路虽乱，乱不了心中盼。支援团队靠着一股不服输的韧劲和不放弃的拧力，慢慢克服困境。方言听不懂，肢体语言来凑，用微笑服务维持客户耐心，引导客户用普通话交流，常备纸笔方便文字沟通，请教当地员工学习和理解方言。“在外地，用当地方言打招呼，客户往往比较好接受，再进行拓客就简单很多，”陈伯龙总结道，“短短月余时间，支援人员已偶尔能来上几句地道方言，可见语言天赋不俗。”山间小道错落，那就一条条走、一遍遍记，把地图逐渐从纸上刻录到脑海中。“刚过去时，在山上只有打开共享实时位置，一个人停下，一个人过去，才能找到另一位伙伴，”一名支援队员笑着形容山道的复杂，“现在大家自己就是最精准的GPS导航。” 

攻克了“两山难题”，客户就好拓了吗？答案当然没那么简单，这仅仅完成了支援工作的第一步。如何取得客户信任，如何找到目标客户，如何把没有购房意向的客户说到心动不如行动？面对这些问题，所有营销从业者都能说上一二三，而济宁支援团队的核心宗旨就在于以心换心、换位思考、真心待人，给客户宾至如归的感觉。本次支援过程中的外拓销冠佟嵩分享了他的销售经历：一天傍晚，一位外拓时明确无意向的客户突然来电，经过简单沟通，他敏锐察觉到客户有了初步的购房意向，但仍在摇摆犹豫。他马上邀请客户来现场看房咨询。见天色已晚，客户年纪较大且住得较为偏远，他当机立断，驱车直奔客户家中将其接至售楼中心。这名客户十分感动，终是打消疑虑，选定成交。佟嵩还凭借他的真心与热情，创造了2天实现客户挖掘到最终签单的开单新纪录。

除了发挥个人的单兵作战能力，团队协作才是支援团队的致胜法宝。离项目开盘仅剩最后一周时间，支援团队中还有5名伙伴未开单，他们脸上的焦虑与日俱增，急于开单却又找不到合适的办法，变得急躁、不安。陈伯龙发现该问题后，迅速组织成立“破蛋小组”，协助5位伙伴解决“零蛋”问题。在领导的鼓励和同事的帮助下，他们调整心态，重新梳理项目卖点、完善销售说辞、锤炼沟通技巧、分析客户信息，在开盘当天全部开单。

把温情传递 一幕笑与泪的交织

领队朱皞用“温暖而强大”短短五个字来形容这个支援团队。支援团队赶赴玉环，最关心和挂念他们的，除了家人就是驻守济宁的同事了。看着当地气温高了，随手点些奶茶冷饮，托外卖小哥送去一丝清凉；海边气候潮湿了，寄些防潮袋，干爽的衣物让每一天元气满满；想念家乡美食了，定期抵达的煎饼、玉堂酱菜、麻椒鸡，满足了思乡的味蕾；有人开单了，则组织一场线上聚会，用视频通话传递喜悦与祝福；失落伤心时，远方的宽慰和鼓励也能朝夕共处。

第一次支援玉环时被称为“坎门女神”的马丽，在本次支援行动中也是第一个报名。她在支援会议中分享了她的支援经验，却没有提到重病在床的奶奶。在支援工作最如火如荼的时刻，马丽收到奶奶病危的消息，飞驰的高铁终是没能让她见到奶奶最后一面，但她却掷地有声地说：“下次支援，我还要去，第一个去！”

每当华灯绽放，支援团队披着夜幕回到栖住的海边民宿，一桌小菜、几瓶美酒，这个小团队、小家庭在觥筹交错中洗去今日的疲惫，迎接来日的挑战。一个多月的支援工作中，有初时的气势昂扬，也有中途的疲累踯躅；有开单的激情澎湃，也有挫败的失落沮丧；有兄弟并肩的冲天魄力，也有思想家人的长情悲喜……这些都伴着海潮声成为他们记忆里挥之不去的美好回忆。

 （华都股份 李传胜）