本人就职于公司磷复肥事业部已经十年有余，磷复肥事业部的主要职责有二：一是管理整个公司复合肥的购销存情况，稳固维护上游优势资源；二是做好自身区域内的复合肥经营与销售，关注市场发展趋势，适时引进新特产品。这两项工作都难免要与上游的供应商打交道，套用一句广告语：“我们不生产肥料，我们只是肥料的搬运工。”没有上游给我们提供具有优势的产品，我们就不能在市场上很好地生存与发展，所以供应商的开发与维护也是极为重要的。因此，在与重点供应商、战略合作企业的沟通接洽方面都是公司主要领导亲力亲为，我本人主要围绕区域内自营业务方面的供应商开发与管理，分享一点自己的经验与思考，不足之处请各位同事指正。

选择很重要。前面有同事分享了开发下游客户的心得与办法，并简要概况成“相知、相识、相爱、相守”八个字，其实对供应商的选择来讲也同样适用。就目前磷复肥事业部的经营模式来讲，向上我们不掌握产品的具体生产技术、品牌和定价权，向下我们与终端市场还隔着一层代理商、零售网点，极少能够把产品卖进基地或合作社。因此，我们必须选择有明显特点的产品、有独特竞争力的产品来做，比如具有品牌优势、价格优势或技术优势的产品。而具有品牌优势、价格优势的产品往往是成熟产品，意味着在大部分时间里，销售渠道都已经被分割完毕，我们只能守好自己的品牌，不犯错，谋发展，等待时机。所以，更多的时候，机会存在于技术的更新与进步，但很多时候新技术又是概念为主，各家工厂，各执一词，市场前景未知，同时这类工厂实力也未知，规模和抗风险能力都比较一般。因此，选择上要非常谨慎，因为一旦合作，公司必将投入大量的资源来推广，肯定是想把产品做大做强的，要确保产品没有问题，符合市场发展趋势。所以在选择上，首先就要求自身对肥料基础知识扎实，了解市场变化，能够分辨相关概念；其次要脚踏实地开展田间施肥试验，了解实际情况，并同时冷静观察，与业内其他同行交流，侧面考察新供应商在业内的口碑与生存状况，在各方面都确定的情况下，先小范围、小规模地引进推广，从相知相识向相爱相守发展。

赋能与磨合。在新供应商引进后，首先要互相赋能，工厂要对我们的团队做必要的指导与培训，重点讲清楚产品的卖点，分享推广经验；团队要根据自己多年来对市场的熟悉程度，提出销售思路与方法，双方要互相赋能，碰撞中擦除相爱的火花，然后一起投入从开发市场，到做示范、做推广，让市场来检验产品，不断反馈问题，双方共同改进方案推动产品前行。过程中难免会遇到市场问题、产品问题、各自的管理规范冲突问题，这时积极流畅快速的沟通处理就显得十分重要，尽快磨合，不要互相埋怨，保证产品销量能够迅速提升是保证双方能够“相守”的重要一环。在磨合的过程中，既要让供应商参与，看得见我们在做的工作，认可我们存在意义与价值，也要对对方有所保留，尽可能的降低供应商度年度销量的预期，最好是能用超预期的数字来巩固双方的合作关系。

适当引入竞争机制。“相爱相守”之后商业合作毕竟不是“一夫一妻”，如果真的能够做到一定的销量，我们还是有必要引进类似的产品，理由也比较简单：第一，新产品上量不易，如果销量能够达到一定程度，说明市场趋势向好，引进同类产品可以顺应市场潮流，或者可以弥补原有产品在部分市场的代理局限性，亦或防止上游一家独大，话语权过高，让我们在商务交流中处于有利位置；第二，作为平台代理商，最怕的就是供应商毁约抄底，直接与下级客户合作，使得我们前期的投入付之东流，有竞品在手，总还能够降低部分损失；第三，一般新产品的供应商的规模比较小，在行情大幅波动时会面临比较大的风险，而且很多新、特产品是专用肥为主，有明显的季节周期，平时不用很空闲，一旦季节开始集中要货，有供给不及时的可能。增加供应商可以分散行情风险，也是分散供给压力。

以上是个人对新产品供应商的一点点浅显认识，对我们自己来讲，打铁还需自身硬，供应商之所以选择和我们合作，就是因为我们能卖掉货。“有销量”才是我们的核心竞争力，那么我们自身的一切都应该围绕这个核心竞争力来打造，做好对供应商的选择与管理，同时也要在销售队伍上狠下功夫，锻炼出一支有强大的推广能力的队伍。

（惠多利 王晓东）