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与供应商共同成长
2023-05-10 点击:2098

本人就职于公司磷复肥事业部已经十年有余,磷复肥事业部的主要职责有二:一是管理整个公司复合肥的购销存情况,稳固维护上游优势资源;二是做好自身区域内的复合肥经营与销售,关注市场发展趋势,适时引进新特产品。这两项工作都难免要与上游的供应商打交道,套用一句广告语:“我们不生产肥料,我们只是肥料的搬运工。”没有上游给我们提供具有优势的产品,我们就不能在市场上很好地生存与发展,所以供应商的开发与维护也是极为重要的。因此,在与重点供应商、战略合作企业的沟通接洽方面都是公司主要领导亲力亲为,我本人主要围绕区域内自营业务方面的供应商开发与管理,分享一点自己的经验与思考,不足之处请各位同事指正。

选择很重要。前面有同事分享了开发下游客户的心得与办法,并简要概况成“相知、相识、相爱、相守”八个字,其实对供应商的选择来讲也同样适用。就目前磷复肥事业部的经营模式来讲,向上我们不掌握产品的具体生产技术、品牌和定价权,向下我们与终端市场还隔着一层代理商、零售网点,极少能够把产品卖进基地或合作社。因此,我们必须选择有明显特点的产品、有独特竞争力的产品来做,比如具有品牌优势、价格优势或技术优势的产品。而具有品牌优势、价格优势的产品往往是成熟产品,意味着在大部分时间里,销售渠道都已经被分割完毕,我们只能守好自己的品牌,不犯错,谋发展,等待时机。所以,更多的时候,机会存在于技术的更新与进步,但很多时候新技术又是概念为主,各家工厂,各执一词,市场前景未知,同时这类工厂实力也未知,规模和抗风险能力都比较一般。因此,选择上要非常谨慎,因为一旦合作,公司必将投入大量的资源来推广,肯定是想把产品做大做强的,要确保产品没有问题,符合市场发展趋势。所以在选择上,首先就要求自身对肥料基础知识扎实,了解市场变化,能够分辨相关概念;其次要脚踏实地开展田间施肥试验,了解实际情况,并同时冷静观察,与业内其他同行交流,侧面考察新供应商在业内的口碑与生存状况,在各方面都确定的情况下,先小范围、小规模地引进推广,从相知相识向相爱相守发展。

赋能与磨合。在新供应商引进后,首先要互相赋能,工厂要对我们的团队做必要的指导与培训,重点讲清楚产品的卖点,分享推广经验;团队要根据自己多年来对市场的熟悉程度,提出销售思路与方法,双方要互相赋能,碰撞中擦除相爱的火花,然后一起投入从开发市场,到做示范、做推广,让市场来检验产品,不断反馈问题,双方共同改进方案推动产品前行。过程中难免会遇到市场问题、产品问题、各自的管理规范冲突问题,这时积极流畅快速的沟通处理就显得十分重要,尽快磨合,不要互相埋怨,保证产品销量能够迅速提升是保证双方能够“相守”的重要一环。在磨合的过程中,既要让供应商参与,看得见我们在做的工作,认可我们存在意义与价值,也要对对方有所保留,尽可能的降低供应商度年度销量的预期,最好是能用超预期的数字来巩固双方的合作关系。

适当引入竞争机制。“相爱相守”之后商业合作毕竟不是“一夫一妻”,如果真的能够做到一定的销量,我们还是有必要引进类似的产品,理由也比较简单:第一,新产品上量不易,如果销量能够达到一定程度,说明市场趋势向好,引进同类产品可以顺应市场潮流,或者可以弥补原有产品在部分市场的代理局限性,亦或防止上游一家独大,话语权过高,让我们在商务交流中处于有利位置;第二,作为平台代理商,最怕的就是供应商毁约抄底,直接与下级客户合作,使得我们前期的投入付之东流,有竞品在手,总还能够降低部分损失;第三,一般新产品的供应商的规模比较小,在行情大幅波动时会面临比较大的风险,而且很多新、特产品是专用肥为主,有明显的季节周期,平时不用很空闲,一旦季节开始集中要货,有供给不及时的可能。增加供应商可以分散行情风险,也是分散供给压力。

以上是个人对新产品供应商的一点点浅显认识,对我们自己来讲,打铁还需自身硬,供应商之所以选择和我们合作,就是因为我们能卖掉货。“有销量”才是我们的核心竞争力,那么我们自身的一切都应该围绕这个核心竞争力来打造,做好对供应商的选择与管理,同时也要在销售队伍上狠下功夫,锻炼出一支有强大的推广能力的队伍。

(惠多利 王晓东)