我目前供职于惠多利雅苒事业部，是公司最早开展特肥推广工作的业务单位之一，目前主要代理雅苒国际、意大利比奥齐姆等进口高端产品。2014年年初我被公司安排到河南工作，主要负责雅苒在河南的产品销售和市场开发。在六年特肥的推广销售工作中，我不断学习和总结，对特肥营销有了一定的认识，借此机会分享，希望能抛砖引玉，与从事特肥推广的同事共同交流。

近年来，特肥越来越受到市场的关注和追捧，不仅进口特肥在中国肥料市场呈现出一路高歌席卷全国之势，国产特肥企业也不断蓄能、赋能，让市场不容小觑。尤其是在“后疫情”阶段，国内肥料企业甚至农药企业对特肥和特肥市场都表现了极大的兴趣，“特肥”思路纷纷进入各大肥料企业的规划布局中。关于特肥的定义，目前业内没有一个统一的定义，个人对特肥的定义主要体现在以下4个特征：价格特别贵、效果特别好、产品特别不好卖、利润特别高。基于上述4个特征也使得特肥销售的理念、模式不同于常规肥料。针对如何做好特肥推广，本人从以下几个方面分享一下特肥营销的工作心得：

     第一聚焦产品：特肥产品不宜过多，切忌打“群架”。针对不同市场和作物，可以按照一作物一产品，一市场一产品，选好合适的、有特色的产品，按照爆品、大单品的规划来做。提前规划好产品，设计好产品，让产品本身就会说话，产品定位，特点，卖点，引爆点都很关键。

第二聚焦核心客户：何为核心客户？就是价值观相同，理念相似，以你产品为主，可以全力来推你产品的客户。当然资金实力也很关键，有一定的下游客户资源。配合你的就是好客户，把你的产品当事业来对待的客户就是好客户。先聚焦开发一个核心客户就能收获有意外的销量，根据河南市场近5年的销售数据分析来看，二八原则在这方面诠释的很准确。

第三聚焦市场：一个市场幅员辽阔，地区多，必须聚焦适合自己的市场来做，切忌遍地开花，太分散市场来做，这样会顾此失彼，到时候一个市场也没做好。很多人经常说某某是好市场，某某不是好市场，其实不一定。先不要说哪个市场好，把市场做起来了就是好市场，每个市场都有机会点。

第四聚焦作物：每个市场作物种类多，不可能一下子做完所有作物，聚焦一种，几种作物即可（聚焦作物试验田的建立也是重中之中），成为某个作物的“佼佼者”就已经不得了。土豆、大蒜、葡萄、花生等都是值得聚焦的作物。作物也是有感情的，你聚焦好了某个作物，它也会和你用心“对话”的。

第五聚焦农化推广：农化会议的开展，对客户和农民农化知识的分享，能够引导客户加深产品的认识和提高销售理念的认同，通过产品知识成功示范案例的展示，使农户敢于使用、用的安心。从而快速地帮助客户夯实和扩展产品的销售渠道。通过农化推广的开展，同时也能帮助客户的团队掌握产品的推广技巧，借力实现销售业绩的更大提升。

总而言之，特肥虽然销售难度大，但是只要找对方法，用心去做，一定会有不错的收获。

（惠多利 董亮）