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新人心语——农资二三事
2020-12-08 点击:2140

代理商——理想与现实之间的桥梁

农民是对价格最为敏感的消费者,农资市场是竞争最激烈的红海,在一代一代农资人的努力下,农业现代化从梦想走进了现实;在农资产品和农化技术的精进下,农民增产增收奔小康。一个人的力量是有限的、渺小的,要善于借助别人的力量和智慧,代理商就是我们农资人从报国为农梦想走向兴农惠农现实的桥梁。农资产品从工厂走到乡村,走入农民手中,离不开代理商,只有发挥好代理商的作用,才能更好、更快、更大范围地服务终端农户。目前在我区域市场分销模式主要有工厂到省级代理(进口产品则是全国代理)再到市级代理(县级代理)到零售终端(直接到大户);工厂到市级代理(县级代理)到零售终端(直接到大户);工厂直接到零售终端(大户)。而我负责产品的分销模式主要是上述第一和第三点。

与客户“谈恋爱”——你情我愿才能长久

想要做成事情最重要的是找对伙伴,在谈恋爱这件事情上需要找志同道合的姑娘,做农资生意也是一样,需要找到志同道合的代理商。在市场中寻找合作伙伴,就像是与客户谈恋爱,只有相互“看对眼”才能走到一起。对于我本人而言,我中意的客户通常具有如下特征:思维活跃的年轻人,以农户真正需求为价值导向的,工作配合度较高的,自驱力强、有自己的前进方向的,重合作守信用的。与这类客户交流后总会让我对业务有更深一步的理解,在业务推进过程中的效果也会好于其他客户,通过我的努力往往能取得一定实绩。在工作中我也会尽力去协助他们做好销售工作,如帮忙站店促销、分区域拜访终端零售沟通销售情况、帮助客户一起建立试验示范并且跟踪示范表现。总而言之,双方彼此看对眼,彼此付出,彼此信任,这个“恋爱”才能谈得长久。

客情关系——在协调客户矛盾中抓住销售契机

协调好我们与客户之间矛盾,才能大步向前。我有一个客户,是我的农资引路人之一,我刚步入市场,大部分时间是和他一起拜访客户,了解市场。刚开始时我与他的矛盾主要在于产品差价和他的货款压力。当时我刚入行,对于他的抱怨,我并不能理解,有时在想,他存在这么多抱怨,干嘛还和我们合作呢?接满足你需求的资源去啊?随着对他了解及对业务工作认识的加深,我在公司规章制度内去帮他争取优惠,去满足他精打细算的要求,对于货款压力,一方面在领导帮助下帮他申请e农贷,另一方面和他沟通,我们其实和他承担着同样的压力,让他理解我们工作。就这样,我们不断磨合,到现在我们能一起较为愉快地完成销售工作。另一个客户是今年新开发的客户,开展初次合作是因为品种发货问题,他主动帮我解决了部分压力。通过这次帮助,我们开始“谈起恋爱”,我更是主动进攻,但是他的心理防线很是牢固,在此期间,我根据他注重性价比的特点,及时沟通行情和价格变化。终于击破了他的心理防线,再次开展合作,“抱得美人归”。对与他的长期合作也有了信心。

    以上就是我在这一年多的时间里对农资行业的了解,以及对不同客户处理方式的分享。如今,我对农资不仅仅怀着一腔热血,而是发自内心地对这个行业产生了真正的认可。

(惠多利 王仁鹏)