代理商——理想与现实之间的桥梁

农民是对价格最为敏感的消费者，农资市场是竞争最激烈的红海，在一代一代农资人的努力下，农业现代化从梦想走进了现实；在农资产品和农化技术的精进下，农民增产增收奔小康。一个人的力量是有限的、渺小的，要善于借助别人的力量和智慧，代理商就是我们农资人从报国为农梦想走向兴农惠农现实的桥梁。农资产品从工厂走到乡村，走入农民手中，离不开代理商，只有发挥好代理商的作用，才能更好、更快、更大范围地服务终端农户。目前在我区域市场分销模式主要有工厂到省级代理（进口产品则是全国代理）再到市级代理（县级代理）到零售终端（直接到大户）；工厂到市级代理（县级代理）到零售终端（直接到大户）；工厂直接到零售终端（大户）。而我负责产品的分销模式主要是上述第一和第三点。

与客户“谈恋爱”——你情我愿才能长久

想要做成事情最重要的是找对伙伴，在谈恋爱这件事情上需要找志同道合的姑娘，做农资生意也是一样，需要找到志同道合的代理商。在市场中寻找合作伙伴，就像是与客户谈恋爱，只有相互“看对眼”才能走到一起。对于我本人而言，我中意的客户通常具有如下特征：思维活跃的年轻人，以农户真正需求为价值导向的，工作配合度较高的，自驱力强、有自己的前进方向的，重合作守信用的。与这类客户交流后总会让我对业务有更深一步的理解，在业务推进过程中的效果也会好于其他客户，通过我的努力往往能取得一定实绩。在工作中我也会尽力去协助他们做好销售工作，如帮忙站店促销、分区域拜访终端零售沟通销售情况、帮助客户一起建立试验示范并且跟踪示范表现。总而言之，双方彼此看对眼，彼此付出，彼此信任，这个“恋爱”才能谈得长久。

客情关系——在协调客户矛盾中抓住销售契机

协调好我们与客户之间矛盾，才能大步向前。我有一个客户，是我的农资引路人之一，我刚步入市场，大部分时间是和他一起拜访客户，了解市场。刚开始时我与他的矛盾主要在于产品差价和他的货款压力。当时我刚入行，对于他的抱怨，我并不能理解，有时在想，他存在这么多抱怨，干嘛还和我们合作呢？接满足你需求的资源去啊？随着对他了解及对业务工作认识的加深，我在公司规章制度内去帮他争取优惠，去满足他精打细算的要求，对于货款压力，一方面在领导帮助下帮他申请e农贷，另一方面和他沟通，我们其实和他承担着同样的压力，让他理解我们工作。就这样，我们不断磨合，到现在我们能一起较为愉快地完成销售工作。另一个客户是今年新开发的客户，开展初次合作是因为品种发货问题，他主动帮我解决了部分压力。通过这次帮助，我们开始“谈起恋爱”，我更是主动进攻，但是他的心理防线很是牢固，在此期间，我根据他注重性价比的特点，及时沟通行情和价格变化。终于击破了他的心理防线，再次开展合作，“抱得美人归”。对与他的长期合作也有了信心。

    以上就是我在这一年多的时间里对农资行业的了解，以及对不同客户处理方式的分享。如今，我对农资不仅仅怀着一腔热血，而是发自内心地对这个行业产生了真正的认可。

（惠多利 王仁鹏）