郴州，北瞻衡岳，南恃五岭，扼湖广之咽喉，处三省之边界，也是国内农资巨头的必争之地。浙农在郴州有一个最基础的业务经营单元——湖南惠多利郴州经营部，该团队在“高手”林立，竞争激烈的当地农资市场中创新思路、攻坚克难，近年来经营规模连创历史新高，闯出了一片天地。

2010年，现任郴州经营部负责人的曾立国来到郴州经营部，当时经营部已连续多年亏损，同时面临市场竞争异常激烈、团队人员配备不足且专业技术知识缺乏、硬件基础差等“难点”。如何在市场中突出重围？曾立国提出了他的思路：“对于经销商需要因地制宜，对于农户要以服务制胜。”郴州经营部针对经销商制定了营销计划，将协助客户上量作为工作重点之一，为经销商协调物流配送，降低经销商成本；同时加强团队农化服务能力，精耕市场，建立用户回访手册，提升为农服务质量。曾立国告诉我们，郴州经营部选择的是一条差异化服务营销道路，需要通过对比对照、试验示范、农户回访的形式，使农民真正了解并认同了“买化肥不在价格而在价值”的道理，同时以全方位的服务帮助农民解决农业技术上的实际问题和经销商卖肥难的问题。

在郴州经营部，员工间除了通过内部沟通交流提升经验和技能，还十分注重向外部学习，并经常组织团队活动增强团队凝聚力。曾立国说，优秀的企业文化、充满温情的企业氛围、团结向上的团队精神，也是一种间接“薪酬”，是维持团队稳定的重要因素。

（浙农股份 胡大为）