顾长林，男，现任浙江农资石化有限公司石化部经理。从1997年2月加入省农资公司石化部单独开展PVC业务，到2001年开始主持农资石化公司石化部工作，成长为一位业务部经理，顾长林经历了一段摸索的过程，但他始终保持勤恳的工作作风，凭着灵敏的市场嗅觉及自身不断的努力，取得了一定的成绩。2002年顾长林所在的石化部在平均资金使用仅645万元的情况下取得了销售规模1.47亿元，综合效益400万元的好成绩；2003年石化部再创佳绩，共实现综合效益629.69万元，完成农资石化下达基数的572.45%，实现销售规模23382.66万元，完成基数167.02%，为农资石化乃至整个集团公司的发展作出了贡献，他本人也被评为2002年度优秀员工。
    在农资集团的这几年，顾长林一直坚持这样的信念：“别人能做到的事，自己也一定可以做到，关键是看去不去努力，怎么样去努力，只要比别人多投入一倍，甚至几倍的汗水，成功总会来临。”循着顾长林同志走过的路程，我们不难发现他对事业的追求和执著。
    一、培养优势产品，努力降低成本
    兵法有云：“夫兵者，贵乎于精，不求于多”，强调了兵家突出优势的重要性。商家亦是如此，做好一个拳头产品，往往比平庸的经营几种，乃至几十种产品，对促进企业的发展，提升业内知名度来的更为重要。顾长林深明此理，他结合自身多年的业务经验，会同石化部一班人讨论后决定，调整本部门商品结构，放弃无优势且与公司其他部门重复经营的聚乙烯产品，集中力量搞好有一定优势的PVC（聚氯乙烯）产品。他总结原因，首先，PVC产品具有易加工、易成型、易再生的特点，但目前在国内使用范围比较狭窄，主要局限于建材、包装、玩具等行业。而在国外已被作为原材料在家具、装潢、制造等行业中广泛利用，发展前景广阔；其次，石化部在PVC经营上已积累了一定的经验和业内知名度。正是经过这一商品结构的调整，PVC业务在石化部综合效益中贡献率达到95%！
    在确定了主营产品后，摆在顾长林面前的问题是，PVC产品经销价格比较透明，如何寻找好的货源，最大程度的降低进货成本成为赢利的关键。谈到这一点，顾长林笑着说，困难当然是有的，当时跑了不少地方，经过多方货源比较，最终看中了山西榆社、山东博汇两家采用电石法生产PVC的小厂。电石法是PVC生产中成本较低的一种，但它能耗高，对生产电石的煤原料需求很大，生产产生的废料电石渣污染环境，是环保部门控制对象，所以发展前景被很多厂家不看好。但顾长林仍坚持与他们建立了业务关系。对此，顾长林认为，首先，山西、山东是我国的煤炭基地，这两家厂的电石原料不成问题；其次，这两家厂家都有自己的火力发电厂，又有廉价的煤炭资源做后盾，能耗问题也可解决；第三，最关键的是这两家单位附近都有配套的水泥生产厂，可以将最难处理的电石渣作为生产水泥的原料，从而达到变废为宝的目的，解决了制约发展的障碍。所以这两家厂发展前途较广，有可能成为石化部最佳的供应商。
    经事实证明，顾长林的想法是对的，这两家厂每月为石化部提供2300吨PVC，占该部月销售量60%左右，从而大大降低了PVC的进货平均成本。
    二、加快账款回收，加强风险控制
    在业务开展的同时，应收账款的产生也不可避免，如何解决这些账款的催讨工作也成为顾长林的心头大事。“飞鱼”问题就是一个例子，飞鱼实业有限公司是石化部的一位老客户，双方有一定的合作基础，但随着飞鱼公司自身经营状况不佳等因素的影响，开始拖欠部分货款，并出现了滚动铺底销售的局面，到2002年，飞鱼公司累计拖欠我方货款近30万元，甚至以不归还欠款为要挟，无理要求石化部低价供货。顾长林与石化部同事经过慎重考虑，果断采取强硬措施，向法院起诉追讨货款。但由于当初原始单据取得不够规范，使得飞鱼公司有抵赖的空隙。对此，顾长林和律师通过多方努力，追查证据，经过将近7个月的诉讼，追回了全部的欠款。
    通过这一事件，顾长林开始理性、客观地分析业务流程，研究如何规范操作，规避风险。他总结说，呆、坏帐是危害企业经营的毒瘤，解决的关键在于做好风险控制。从对客户合理的信用调查，做出信用等级评分，到最终确定授信额度，都要严格把关；订立合同、原始单据取得一定要及时、规范，在自己规范的情况下，可以在必要的时候采取强有力的措施，杜绝因自身的不规范而受到对方牵制。
    三、进行营销变革，尝试网点销售
    当石化部的业务在杭州地区有条不紊的展开后，顾长林开始把眼光放到了周边地区。他大胆贯彻“走出去”的思路，将网点建设的想法引入公司的营销变革中，先后在海宁、余姚、义乌、衢州等地设置了营销网点，在台州租用仓库尝试开辟业务。这一举措不但缓解了杭州本部的销售压力，同时也将公司的业务触角伸得更远。
    为了工作，为了农资石化业务的拓展，顾长林在努力改变，努力提高。在今后的日子里，他有信心有决心，一步一个脚印，继续努力把业务做大、做强！

                                    （财务部  陈继）