何文俊，生于四川崇州，有着川妹子典型的率直和活泼。2004年5月，何文俊作为专业人员引进到四川华都置业有限公司后，在销售经理的领导下充分发挥销售主管的作用，协助销售经理培训并组建了一支专业销售团队，出色地完成华都·星公馆一期的销售工作，开盘两天完成70%的预定销售，创造了成都楼盘的又一个销售奇迹。

    一、经验创新，提出对项目定位和户型优化独到见解

    一个房产项目只有准确把握市场需求，才能找到潜在的目标客户群，被市场所接受。在华都·星公馆产品定位方面，何文俊与她的销售团队一起，通过在项目所在地发放调查问卷，调查区域楼盘供应规模及特点，并结合自身多年的销售体会，对项目的定位以及目标客户群提出了自己独到的见解，给公司提交了一份详细而又有参考价值的市场调研报告。

    所有买过房子的人都会有这样的体会，在同等价位区间，户型及面积配比是选择房子的第一考虑因素，因此，户型设计优化是房产商的一大竞争力。在星公馆的户型设计和面积配比方面，何文俊根据自己长期在一线工作的经验，根据客户购房的喜好，认为主力户型应该集中在90-120平米，同时提出引进花园平台和入户花园设计等意见，被公司采纳。后来的销售证明，100平米左右的户型是最畅销的户型，而入户花园也成为星公馆的一大买点。

    二、身处一线，带动一支合作融洽的销售团队

    一期项目销售为了积累有效购房客户，采用了排号登记的方式。排号是整个销售工作中第一次面对购房客户，需要有极其详尽的介绍、耐心细致的推广，是建立客户良好印象的关键时机。何文俊身处销售第一线，一方面积极做好推介资料，对客户可能提出的每一个问题，销售部都统一了回答的重点与方式，做到给客户明确一致的答复；另一方面，将销售部打造为展示公司形象和服务的一个窗口，热情细致地做好服务工作，认真听取客户对项目各个环节的意见，及时收集整理反馈。

    当然，排号客户只是潜在客户，要真正下定金认购，还必须不断地主动联系进行沟通，将工程进展、市场价格变化等信息及时通知给排号客户。有多年房产销售经验的何文俊深深明白，服务好了一个客户可能带来的是一群客户，怠慢了一个客户可能失去的是一群客户。在她的带动下，销售部形成了一股想客户所想，急客户所急的作风，而她本人那种率直开朗的性格更是赢得了客户的信任，许多客户纷纷推荐自己的亲戚朋友也过来报名排号。

    作为销售主管，在销售现场的一大任务就是帮助销售代表回答一些比较棘手的问题。何文俊耐心的解释、细致的安抚既得到了客户的理解，又帮销售代表解了围。而公司的销售代表，也因为有了何文俊的无私帮助、严格要求，形成了一个相互学习、相互帮助的营销团队，体现了很强的凝聚力、战斗力和亲和力。

    三、深入细致，出色完成销售目标

    最具挑战性的工作是项目开盘销售，面对着大量客户争相定购的火爆局面，何文俊既要帮助销售经理组织好一线的客户接待工作，同时也要努力稳定客户焦急情绪，维护现场选房工作有序进行，期间几乎没有休息和吃中饭的时间。在她以身作则带领和鼓舞下，全体销售人员以饱满的工作热情投入到工作中，实现了两天预定300多套房源的可喜业绩。随后，何文俊又组织整个销售团队进入签署合同和办理银行按揭工作中，半个月时间完成360多套销售合同，实现合同金额9800多万元，完成销售任务的70%，超额完成公司预定指标。 

    在销售经理和何文俊的带动下，四川华都公司有了一支团结互助、热情洋溢的销售团队，让每一位客户都能感受到一种热情、真诚的服务，拉近了顾客与“星公馆”之间的距离。

    带动一个销售团队共同服务好每一个客户，与团队分享成功的喜悦，是何文俊由衷微笑的源泉。

 (金牛股份    陆汀汀