“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”这是周建强在宁波公司2004年度经济工作会议上总结发言的题目。济宁金海农资有限公司在周建强的带领下，经过对鲁西南市场深入细致的调研，资源攻关，克服了2003年开拓时的艰难，踏过了漫漫关山雄道，使济宁公司从无到有，从小变大，成为济宁区域化肥经营的排头兵。2004年实现销售6500多万元，经济效益70万元；2005年1-7月已销售各类化肥5万吨，销售额7500万元，开始了新的跨越。
    一、只身挺进鲁西南，奋勇开辟新市场
    周建强是浙江金华人，是宁波公司在2001年引进的一位业务骨干。初到宁波公司，他就负责公司省外网点的资源采购工作，不到一年又到安徽芜湖、湾沚、宣城等地开展市场开拓和网络建设。在芜湖金海公司业务逐渐走上顺畅有序的轨道后，他放下了已经相对顺手的安徽片业务，响应公司号召准备开拓山东市场。背上行囊，带着公司的厚望和自己的梦想，周建强只身一人来到人地生疏、不谙市场运作特点的济宁，准备在齐鲁大地上描绘出一幅美妙的宏图。
    二、开拓业务需人才，招兵买马聚好汉
    “一个好汉三个帮”，要想在战场上有所作为，单打独斗是成不了气候的。周建强深深理解人才对公司发展的重要性，边开展业务边寻找理想的业务人才，下决心做好人员本地化。2004年，逐步招聘了6位业务操作、经营理念和公司相一致的业务人员，并且他们都有5年以上的农资从业经验。到目前为止，济宁公司聘用本地人员10名，建立了一支素质高、责任心强、团结而有战斗力的队伍。
    三、勤拜访真诚感人，抓资源保证粮草
    行兵打仗粮草先行，没有相对稳定的资源保证，就无法建立稳定的客户和相对可控的销售网络。周建强初来乍到，一无资源二无品牌，他就从当地尿素生产企业多这一特点出发，重点抓好尿素资源建设。来到济宁后，他就往周边的尿素厂家跑，2003年3-4月份，正值“非典”肆虐之时，环境令人心焦，当地厂家又不肯接待从南方来的人。周建强为了能够拜访到厂家，在宾馆里被“关”了15天。在他诚心合作的真诚感染下，与济宁恒立化工有限公司、东平瑞星化工集团公司建立起了尿素长期购销合作关系，并且绝大部分实行保利销售。2004年，公司本地尿素资源采购2.3万吨，资源的本地化为不断做大济宁公司的业务提供了稳定的“粮草”支持，同时，他还积极向外寻找优质资源和合作伙伴，使边贸钾肥销售公司、宜化集团也成为了自己的长期合作伙伴。
    四、扩影响带队下乡，树品牌重点突破
    随着业务的不断扩大，在做好本地资源基地建设的同时，对品牌也提出了要求。为此，周建强积极从多方面入手，提出了复合肥经营品牌化的思路，重点培育集团内部的“爱普”、“浙农”复合肥。他说，“爱普”、“浙农”都是集团自己的品牌，做好了自己的品牌能提高集团和分子公司在当地的地位。从2004年5月起，济宁公司成为“爱普”复合肥在济宁、荷泽、商丘三个地区的总经销，他带领公司的业务员，冒着6、7月份的炽热，乘坐乡镇小巴下乡赶集发宣传单，向农民推荐使用“爱普”、“浙农”复合肥，对“爱普”品牌的市场地位进行重点突破。为了扩大影响面，在济宁电视台上品牌宣传广告连续播了一个月，进一步巩固和提升了“爱普”进口复合肥的品牌地位，也树立了浙江农资集团的形象。在品牌销售上，他想方设法拓市场，三次召开客户座谈会，反复向客户作宣传，提出分销策略来保证经销商的利益。在他的带领下，到2005年7月止，济宁公司已建立乡镇级紧密型客户50多家，县级经销商16家，共计销售“爱普”复合肥1.4万多吨。
    通过品牌推广，他逐步总结出了自己的一套网络建设思路：以济宁、商丘、荷泽为中心，方圆50公里内把网络布到乡（镇）级终端经销商，做到可控，提高效益；50公里外以培育县级经销商为主，每个县建1-2家，做到增加规模，提高济宁公司市场影响力。
    周建强2004年全年有280多天在济宁或出差，顾好了济宁公司这个大家，对金华的小家无法分出精力来照顾，但令他欣慰的是，女儿很懂事、很孝顺，家里人也能理解支持他。他的女儿今年11岁，自他到济宁工作后就更少见到这位老爸，加上他的爱人出差也多，他女儿就一个人自己做饭、守着家，想起来真有点心酸。今年5月，他母亲从床上摔下受伤住院，为了不影响工作，他到目前还没有去探望过，常常感到内疚。
    “雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，成功就是这样磨练出来的，周建强正实践着自己的理想，实现着人生的价值，带领济宁公司的一队好儿男，一步一步向前迈进。

（宁波惠多利    周善忠）