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答案永远在现场
2012-09-05 点击:2929
 

如果问一句“企业如何经营?营销如何管理?”之类的问题,恐怕许多人会说:“书店多得是,哦不不,飞机场书店电视屏幕上天天是这个……”

稻盛和夫先生的《活法》不同于书店中管理书籍的长篇累牍,电视上那些西装革履的絮絮叨叨,每一篇短小精炼,但篇篇包含真实经历、工作感悟——应是真正从他自身的工作中提炼出来。

他告诉我们:答案永远在现场。理论源于实际,细节决定成败。但是要从现场获得答案,首先从心情上说,必须对工作有不亚于任何人的热情,有解决问题的深切期待。同时,必须亲临现场,用真诚的目光仔细观察现场,用眼睛去凝视,用耳朵去倾听,用心灵去贴近。这时我们才能听到产品发出的声音,找到解决的方法。

我们爱普营销中心不做产品的研发,但在产品的销售上依然符合他的经验提炼——“答案永远在现场”。知彼知己,百战不殆。以某新型复混肥料的推广为例,一开始我们部门上上下下就吃透了所经营的新型肥料的特性与优势,并将之表述成文,熟记于胸。随后,将部门内所有业务人员派到各自销售区域熟悉情况,和客户面对面,和农户直接沟通,了解使用者的困惑,解决经销商的顾虑。再接下来,就是将各方面的信息进行汇总,成立专门的新型化肥事业小组,专人专项解决专门问题。革命工作需要专业技能和专职分工,更需要团队合作,集体智慧。

万事开头难,有了好的开局,就可以举一反三的进行造势谋篇了,这叫有了一定的底气。你会发现,如同书中所述:信念的执着和观察的敏锐,促使无生命的现场和产品竟也有了“生命”,所谓“物应心愿”,一瞬间就帮助我们成功——心想事成,是智慧、谋略与实践。

事实上,无论梦想多么远大,缺乏强烈的意愿就无法实现。如书中所述,凡内心殷切祈求的东西定能到手。思考、思考、再思考,直至把梦想渗透进潜意识——而把梦想说出来。能说出来的梦想,是深思过的,是团队可以付诸实践的理想。理想是天,实践是人,天人合一,道法就自然。

针对该肥料在市场中不断出现的新问题,如业务员不断增加产品的目标作物使得需要不同的配方,经销商、农户对我们的产品没有很好的认知等,我们一方面按照前期所指定的计划不盲目增加配方,将产品推向最有优势作物;另一方面,要求业务人员走到田头,多做示范,不断增加下游对产品的认知度。

经过近一个月的推广和试验,从目前农户反映的情况来看,产品逐渐被下游所接受,经销商也因为有了推广方面的指导而乐于销售。

复杂问题简单化,应该是精明的商人应具备的眼力。凡事厘清头绪,分出纲目,全局性、合理性、主次先后、兼顾平衡,都会在和谐中迎刃而解了。

“工作和生活,都是一场修行。”工作与生活密不可分,我们应该选择道德、艺术和智慧的人生。重新体验稻盛和夫的成长和经历,我们可以在自己的实践中借鉴他的方法和理论,让我们少走弯路。

(浙农爱普 徐益钧